Lý Thuyết Vòng Tròn Vàng Của Simon Sinek và tháp nhu cầu Maslow. Điều gì làm nên sự thành công của những thương hiệu nổi tiếng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, hay từ đâu mà một số nhà lãnh đạo lại có tầm ảnh hưởng lớn hơn những người khác? Bài viết dưới đây sẽ cung cấp một mô hình tư duy giúp chúng ta phần nào lý giải được những câu hỏi này.
BẮT ĐẦU VỚI CÂU HỎI TẠI SAO
Tại sao một số doanh nghiệp lại có thể bán được nhiều sản phẩm hơn cho dù đối thủ cạnh tranh của họ cũng chẳng hề kém cạnh? Tại sao một số nhà lãnh đạo lại có tầm ảnh hưởng lớn hơn những người khác?
Simon Sinek, một cựu giám đốc quảng cáo và là một tác giả, đã nghiên cứu về sự thành công của các nhà lãnh đạo có sức ảnh hưởng hàng đầu thế giới. Ông nhận thấy rằng chìa khóa dẫn lối thành công nằm trong cách các tổ chức doanh nghiệp và nhà lãnh đạo này suy nghĩ, hành động và giao tiếp.
Khái niệm hay mô hình tư duy mà Simon Sinek phát triển được biết đến với cái tên Vòng tròn vàng (Golden Circle).
VÒNG TRÒN VÀNG
Theo Simon Sinek, hầu hết các công ty đều không biết rõ tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm của họ. Trái lại, những công ty thành công tiếp cận khách hàng của họ dựa theo ba câu hỏi tạo thành Vòng tròn Vàng:
-
Tại sao – hoặc một câu hỏi cốt lõi.
-
Như thế nào
-
Cái gì
Simon Sinek nhận thấy hầu hết các công ty đều làm việc từ ngoài vào trong, bắt đầu từ câu hỏi CÁI GÌ.
Để hiểu được Vòng tròn Vàng, bạn cần phải hiểu nó nghĩa là gì.
-
CÁI GÌ của Vòng tròn Vàng đại diện cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty bán.
-
NHƯ THẾ NÀO là một lời giải thích về những gì công ty làm. Trong vòng tròn Vàng, công ty sẽ giải thích tại sao sản phẩm / dịch vụ của họ tốt hơn hoặc nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh.
-
TẠI SAO những giá trị mà công ty tin tưởng, không phải việc kiếm lợi nhuận. Vì thế, những công ty truyền cảm hứng và có sức ảnh hưởng thường truyền thông từ trong ra ngoài chứ không phải từ ngoài vào trong.
HẤP DẪN KHÁCH HÀNG
Simon Sinek đã minh chứng lý thuyết Vòng tròn vàng của mình bằng cách lấy ví dụ về công ty máy tính Apple.
Apple bắt đầu với câu hỏi TẠI SAO tại trung tâm của Vòng tròn vàng, tại sao khách hàng mua sản phẩm?. Vì vậy, thay vì truyền tải những cái họ làm hay cách để họ tạo ra sản phẩm thì Apple lại truyền tải tầm nhìn của mình tới những khách hàng tiềm năng.
Họ nghĩ một cách khác biệt để thách thức hiện trạng. Từ đó, họ tiến hành câu hỏi NHƯ THẾ NÀO bằng cách quảng bá tới những khách hàng tiềm năng của họ rằng thiết kế bắt mắt đó rất dễ sử dụng. Tiếp cận khách hàng như thế nào ?
Cuối cùng, họ đi đến câu hỏi CÁI GÌ: Họ tạo ra những chiếc máy tính. Sản phẩm gì ?
Simon Sinek lập luận rằng khách hàng không mua sản phẩm vì cái công ty làm mà là vì lý do họ làm ra nó.
Các công ty có sức ảnh hưởng lớn thường không có cấu trúc khác biệt nhiều so với đối thủ của họ, tuy nhiên khách hàng của họ vẫn nghĩ rằng họ vô cùng khác biệt.
Họ muốn mua các sản phẩm của những công ty này bởi họ được thuyết phục rằng công ty này tốt hơn so với những đối thủ khác, cụ thể hơn, họ cung cấp cho khách hàng một câu trả lời xác đáng cho câu hỏi TẠI SAO.
BỘ NÃO CON NGƯỜI
Simon Sinek đã so sánh ba vòng tròn của Vòng tròn vàng với bộ não con người.
-
Vùng CÁI GÌ, hoặc Vòng ngoài cùng được so sánh với lớp Não ngoài. Đây là nơi chúng ta tìm thấy tư duy và ngôn ngữ lý trí.
-
Vòng NHƯ THẾ NÀO và TẠI SAO được phân chia tại Não giữa. Não giữa sẽ chịu trách nhiệm về những cảm xúc như lòng tin, lòng trung thành, hành vi và ra quyết định của con người. Tuy nhiên, nó lại không chứa đựng khả năng về ngôn ngữ.
Đây cũng là lý do vì sao các công ty có tầm ảnh hưởng bắt đầu từ câu hỏi cốt lõi chứ không phải là câu hỏi CÁI GÌ. Họ nhắm mục tiêu vào phần ra quyết định của bộ não và họ biết rằng những khách hàng tiềm năng của họ ngay sau đó sẽ hợp lý hóa những quyết định này.
Nhưng trước khi các khách hàng tiềm năng làm điều này, các công ty có sức ảnh hưởng đã ít nhiều đưa khách hàng của mình vào guồng quay bởi các công ty này đã thiết lập một kết nối với khách hàng của họ.
Họ đã tạo ra một sự kết nối giữa lý do trong thực tế và quyết định nền tảng.
Khi các công ty nhắm mục tiêu vào phần Não ngoài hoặc câu hỏi CÁI GÌ trước, họ đang thu hút sự tiếp cận đầy lý tính từ những khách hàng tiềm năng của họ.
Đương nhiên những khách hàng tiềm năng này có khả năng phân tích thông điệp nhưng điều đó không thúc đẩy hành vi của họ và tạo ra kết quả.
Sẽ rất khó để tác động tới cảm xúc nếu như bạn bắt đầu từ tỷ lệ.
KẾT LUẬN
Nếu một công ty muốn đạt được thành công, công ty đó nên tập trung vào câu hỏi cốt lõi trong vòng tròn vàng: TẠI SAO.
Doanh nghiệp cần giải thích rõ ràng và thành thực về lý do tại sao sản phẩm và dịch vụ của họ lại là điều tốt nhất mà khách hàng có thể nhận được. Sản phẩm và dịch vụ cần dựa trên xuất phát điểm thực sự của công ty.
Thay vì trở thành một đối thủ cạnh tranh với các công ty khác thì hãy là đối thủ cạnh tranh của chính mình để doanh nghiệp của bạn có thể phát triển mạnh mẽ hơn và trở thành một trong những công ty có ảnh hưởng tầm cỡ trên thị trường.
II. Tháp nhu cầu Maslow
Tầng 1: Nhu cầu cơ bản (basic needs)
Nhu cầu cơ bản như ăn, uống, ngủ, nghỉ ngơi, tình dục…là những nhu cầu mạnh mẽ nhất và không thể thiếu được của con người. Nó được xếp ở dưới cùng của Tháp nhu cầu Maslow. Nếu thiếu đi những nhu cầu cơ bản này thì chúng ta không thể tồn tại được, và những nhu cầu cao hơn cũng không thể xuất hiện.
Tầng 2: Nhu cầu về an toàn – được bảo vệ (safety needs)
Tầng thứ hai của Tháp nhu cầu Maslow là sự an toàn. Đó là việc bạn không chỉ ăn thôi chưa đủ, mà còn phải là ăn những thức ăn sạch, hít thở trong bầu không khí trong lành, được sống trong môi trường đảm bảo trật tự an ninh.
Tầng 3: Nhu cầu về xã hội – kết nối (social needs)
Sau nhu cầu được bảo vệ là nhu cầu kết nối với xã hội. Ở tầng thứ ba này, thể hiện mỗi người đều mong muốn được gắn bó với một tổ chức hay một nơi nào đó, và muốn được yêu thương. Vì vậy, chúng ta luôn muốn có những mối quan hệ như bạn bè, đồng nghiệp, gia đình, các câu lạc bộ đội, nhóm,..
Tầng 4: Nhu cầu về được quý trọng (esteem needs)
Có 2 trạng thái đối với nhu cầu ở bậc thứ 4 này, đó là: Nhu cầu được người khác quý trọng và công nhận bản thân. Ngoài ra là việc tự mình tôn trọng bản thân và tự tin vào năng lực của mình. Khi đáp ứng được nhu cầu thứ ba là nhu cầu về kết nối trong xã hội thì con người trong một tập thể muốn có nhu cầu được tôn trọng và công nhận năng lực của mình. Đó là động lực thúc đẩy họ nỗ lực hơn trong công việc.
Tầng 5: Nhu cầu thể hiện mình (self-actualizing needs)
Nhu cầu ở bậc thứ 5 này cũng là nhu cầu khó đạt được nhất. Theo Maslow, nhu cầu của cá nhân muốn được là chính mình, được làm việc mà bản thân sinh ra để làm. Đó là sự khát khao của mỗi cá thể trong việc thể hiện thế mạnh của bản thân, cống hiến sức lực của mình cho xã hội.
Những ứng dụng của Tháp nhu cầu Maslow:
Có thể kể đến những ứng dụng của Tháp nhu cầu Maslow trong quản trị nhân sự, chẳng hạn như trong một công ty Tháp nhu cầu Maslow được thể hiện qua
1. Đáp ứng Nhu cầu cơ bản: Trả lương cho nhân viên xứng đáng và công bằng.
2. Đáp ứng nhu cầu an toàn: Tạo nên nơi làm việc và các điều kiện khác tốt để nhân viên yên tâm làm việc.
3. Bảo đảm đáp ứng nhu cầu xã hội: Tạo nên văn hóa làm việc qua các hình thức đội nhóm, giữa các phòng ban hay công đoàn, các hoạt động khác như: teambuilding, du lịch,..
4. Nhu cầu được tôn trọng: Xây dựng lộ trình thăng tiến rõ ràng cho nhân viên: mức lương, vị trí, quyền hạn, trách nhiệm.
5. Nhu cầu thể hiện bản thân: Cung cấp các cơ hội phát triển cho các thế mạnh bản thân
Một số điều cần lưu ý trong tháp nhu cầu Maslow
Nhu cầu không nhất thiết phải “rập khuôn” như tháp Maslow
Theo mô tả của tháp nhu cầu Maslow, nhu cầu con người phát triển theo thứ tự từ chân tháp đến đỉnh tháp. Tuy nhiên, Maslow cũng lưu ý rằng những nhu cầu này có thể không cứng nhắc như vậy, mà nó có thể thay đổi thứ tự linh hoạt tùy vào mỗi người và từng hoàn cảnh.
Ví dụ: Theo như tháp nhu cầu Maslow thì các mối quan hệ và tình cảm được xếp trước nhu cầu kính trọng, nghĩa là họ lựa chọn kết hôn sau đó mới phát triển sự nghiệp. Tuy nhiên, một số người có thể có nhu cầu được kính trọng cao hơn cho nên họ lựa chọn con đường thăng tiến, phát triển sự nghiệp trước khi lập gia đình.
Tuy nhiên dù các nhu cầu bên trên có thể thay đổi như thế nào đi nữa, thì nhu cầu cơ bản là nhu cầu sinh lý vẫn đóng vai trò quan trọng nhất và là nền tảng để phát triển các nhu cầu tiếp theo.
Nhu cầu không phải lúc nào cũng tăng
Hầu hết mọi người đều mong muốn nhu cầu của mình có thể tăng theo tháp nhu cầu của Maslow. Tuy nhiên, trong một số trường hợp nhu cầu có thể bị gián đoạn do nhu cầu thấp hơn không được đáp ứng. Hoặc trong một số trường hợp, nhu cầu trước đây đã được đáp ứng nhưng do một số biến cố trong cuộc sống như ly hôn, mất việc, nợ nần… nhu cầu có thể được yêu cầu thực hiện lại.
Ví dụ: Một người đã lập gia đình đang trong giai đoạn mong muốn thăng tiến để đạt được nhu cầu được kính trọng. Bỗng dưng người này ly hôn, lúc này sẽ ở trong tình trạng dao động giữa hai cấp nhu cầu là nhu cầu kính trọng và nhu cầu đáp ứng các mối quan hệ, tình cảm. Đồng thời, nhu cầu về tình cảm được yêu cầu thực hiện lại do đã bị thiếu hụt.
Do đó, không phải bất kỳ người nào cũng có xu hướng phát triển theo cùng một hướng như tháp nhu cầu, mà họ có thể bị dao động qua lại giữa các cấp nhu cầu trong tháp.
Nhu cầu cũ không nhất thiết phải đáp ứng 100% thì nhu cầu mới mới xuất hiện
Theo Maslow, nhu cầu của một người không nhất thiết phải đáp ứng 100% thì nhu cầu mới có thể xuất hiện. Nghĩa là khi một số nhu cầu cơ bản của con người được thỏa mãn ở một mức độ nào đó họ sẽ dần chuyển sang nhu cầu mới.
Tháp nhu cầu Maslow mở rộng
Ngoài 5 cấp bậc trên thì tháp nhu cầu Maslow còn được mở rộng thêm 3 cấp độ khác, được gọi là tháp nhu cầu Maslow 8 bậc gồm:
– Nhu cầu cơ bản (basic needs)
– Nhu cầu về an toàn (safety needs)
– Nhu cầu về xã hội (social needs)
– Nhu cầu về được quý trọng (esteem needs)
– Nhu cầu về nhận thức (cognitive needs)
– Nhu cầu về thẩm mỹ (aesthetic needs)
– Nhu cầu được thể hiện mình (self-actualizing needs)
– Sự siêu nghiệm (transcendence)
Con người hành động để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Đứng ở góc độ sinh học thì ta tồn tại để duy trì nòi giống; nhìn dưới góc độ đẹp đẽ hơn tí là để thực hiện một việc gì đó mà cuộc sống giao phó. Một người tìm ra lẽ sống của đời mình và cả đời theo đuổi đạt được điều đó thường sẽ cảm thấy thỏa mãn nhất (họ chính thức ở bậc trên cùng). Một người không tìm ra “việc mình phải làm trong đời” sẽ đành tạm chấp nhận đỉnh cao nhất của họ là mức 4; và luôn sẽ kèm một chút tiếc nuối lúc cuối đời vì đã không đạt tới bậc 5.
Xét cuộc sống hàng ngày, ta thấy rằng nhu cầu cơ bản đóng một vai trò mang tính quyết định tới hạnh phúc gia đình, sự hài lòng mỗi cá nhân. Khi ta chưa thỏa mãn nhu cầu cơ bản ta sẽ thấy rất nhiều vấn đề phát sinh; rất khó để làm một cái gì đó to tát ở bậc trên khi mà miếng ăn hàng ngày còn phải lo. Vậy bạn phải tìm cách thỏa mãn nhu cầu cơ bản ở một mức vừa đủ trước khi nghĩ tới những thứ cao xa hơn.
Đối với cá nhân ta; ta phải nhận thức được bậc mình đang đứng. Xác định một danh sách công việc để hướng tới các nhu cầu đồng thời nhưng trọng tâm vào một nhu cầu nào đó. Nhớ là cùng một thời điểm bạn luôn sẽ có cả 5 nhu cầu; giống như bạn có 5 chân đặt trên cả 5 bậc; nhưng có một chân sẽ chống chịu chính, đó là bậc bạn đang đứng.
Trong công việc, bạn phải tiếp cận theo hướng từ trên xuống. Làm một việc nào đó nhằm chứng minh năng lực của mình, được cống hiến năng lực của mình; tự khắc tiền sẽ tới vì người ta sẽ phải tìm cách giữ bạn. Nếu bạn tiếp cận từ dưới lên theo kiểu “thu nhập tới đâu làm tới đó” và “hãy tăng lương cho tôi, tôi sẽ làm tốt hơn” thì muôn đời không khá được. Tiếp cận từ trên xuống bạn sẽ có một khoảng thời gian thiệt thòi về vật chất nhưng sẽ được bù đắp ở tương lai. Còn đối với người lãnh đạo thì ngoài chuyện khích lệ hướng dẫn nhân viên tiếp cận nhu cầu từ trên xuống thì họ cũng cần có lộ trình thỏa mãn các nhu cầu bậc thấp; không ai có thể ăn bánh vẽ mãi được.
Khi muốn thuyết phục, đàm phán một ai đó phải xem nhu cầu chính của họ đang là gì để có hành động tương ứng. Ví dụ như cuộc đàm phán về thương mại mà Mỹ – Trung đang thực hiện thì nhu cầu hai bên ở diện rộng; kinh tế chỉ là thứ yếu mà là vị thế của lãnh đạo mỗi nước. Cả Trump và Bình đều muốn thể hiện với nhân dân nước mình rằng họ không ở chiếu dưới, đây là thể diện cá nhân mà cũng là thể diện của cả dân tộc. Rất có thể sẽ có những thỏa thuận ngầm để giữ thể diện cho cả hai bên.
Trong giao tiếp xã giao thông thường, nếu như những người trong nhóm đều nằm trên một bậc thì sẽ rất dễ có được sự đồng cảm. Và thường những người trên cùng một bậc sẽ tự tìm tới nhau để trở thành bạn bè. Ngay cả khi đã là bạn bè mà nếu cấp bậc càng xa nhau thì tình bạn sẽ càng xa nhau.
Trong quản trị công ty, người lãnh đạo cần coi trọng nhu cầu bậc 3 “Nhu cầu xã hội” vì nhu cầu đó có thể thỏa mãn trên diện rộng, là chất kết dính các thành viên khiến cho người muốn đi không nỡ đi và người người tìm tới. Nhu cầu tinh thần này nhiều khi lãnh đạo bỏ bê vì nghĩ rằng nó phù phiếm không quan trọng. Các hoạt động tập thể là cần thiết; việc kinh doanh càng khó khăn thì càng phải đẩy mạnh; đó là khoản đầu tư mà không phải là chi phí.
Trong lãnh đạo, người lãnh đạo sẽ tạo động lực cho nhân viên tùy thuộc vào vị trí của nhân viên đang ở vị trí nào. Mỗi người sẽ có đủ 5 nhóm nhu cầu vào một thời điểm nhưng họ sẽ trọng tâm vào một bậc tùy thuộc vào việc nhu cầu nào đang bị đe dọa, đang là cấp thiết. Xác định họ đang ở bậc nào và tác động vào bậc đó để thúc đẩy họ.
NGUỒN : THEO SAGA.VN