Tuyển lựa khách hàng tiềm năng
Khi khách hàng tiềm năng được đội ngũ tiếp thị của bạn xác định là “Chất lượng”, trách nhiệm của đội ngũ bán hàng là chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ MQL (Khách hàng tiềm năng chất lượng để tiếp thị) sang SQL (Khách hàng tiềm năng chất lượng để bán hàng). Từ đây đại diện bán hàng sẽ biết được khách hàng tiềm năng nào đáng để họ theo đuổi. Trong giai đoạn này của quy trình bán hàng, đội ngũ của bạn sẽ tuyển lựa khách hàng tiềm năng thông qua một quy trình được gọi là chấm điểm khách hàng tiềm năng.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là cách mà khách hàng tiềm năng của bạn được chấm điểm và xếp hạng dựa trên bộ tiêu chí do giám đốc bán hàng trong công ty xác định. Các tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất để chấm điểm khách hàng tiềm năng bao gồm mức độ tương tác email của họ dù họ đã xem tài liệu tiếp thị hay chưa, nguồn khách hàng tiềm năng, quy mô giao dịch và số lần nhấp vào liên kết của họ.
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng
Khi đội ngũ kinh doanh tuyển lựa khách hàng tiềm năng trong quy trình, trách nhiệm của giám đốc bán hàng là phân công khách hàng tiềm năng chất lượng cho đại diện bán hàng của họ phụ trách. Việc phân công khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện dựa trên nhiều đặc điểm khách hàng tiềm năng khác nhau, chẳng hạn như quốc gia, ngành nghề, quy mô của tổ chức và số lượng người dùng.
Việc phân công khách hàng tiềm năng giúp đảm bảo khách hàng tiềm năng tiếp cận được đúng đại diện bán hàng phù hợp. Khi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một khách hàng tiềm năng, họ có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng đó để đề xuất một sản phẩm nào đó sẽ là giải pháp phù hợp nhất cho họ. Hãy bắt đầu bằng những câu hỏi cơ bản nhất về ngành nghề và đi sâu hơn để hiểu thêm về doanh nghiệp của họ trong quá trình hỏi.
Giải quyết vấn đề
Sau khi đã thiết lập liên hệ ban đầu với khách hàng tiềm năng và hiểu rõ hơn nhu cầu của họ, bước tiếp theo đại diện bán hàng cần làm là giải quyết các vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải trong hệ thống của họ. Hãy nhớ, bán hàng chính là đưa ra giải pháp cho một vấn đề. Khách hàng có thể trình bày với bạn về các vấn đề mà họ gặp phải hàng ngày.
Đối với một số khách hàng tiềm năng, đó có thể là họ đã tiêu tốn quá nhiều tiền, hay một vài người cảm thấy mình đã lãng phí quá nhiều thời gian cho một hoạt động nào đó, trong khi số khác lại phải vật lộn với cuộc chiến thời hạn do quy trình không hiệu quả. Là người đưa ra giải pháp, bạn cần tìm hiểu nguyên nhân cốt lõi trong mọi vấn đề của khách hàng và cố gắng tìm giải pháp mà sản phẩm của bạn có thể giúp ích. Nếu sản phẩm của bạn không thể giúp ích được cho một vấn đề nào, khách hàng tiềm năng có thể tìm một sản phẩm khác phù hợp hơn trên thị trường.
Trình bày giải pháp
Các đại diện bán hàng phải nhớ rằng mình đang bán giải pháp cho các vấn đề của doanh nghiệp. Khi hiểu được vấn đề hiện tại của khách hàng tiềm năng, đại diện bán hàng phải tạo bài thuyết trình hấp dẫn trình bày khả năng giải quyết vấn đề của sản phẩm mình.
Đặt thời gian phù hợp để bạn trình diễn giải pháp của mình. Xem lại toàn bộ bài thuyết trình trước để tránh thất bại vào phút cuối. Cố gắng giải thích rõ ràng bằng các trường hợp sử dụng và hiệu quả của việc sử dụng sản phẩm của bạn trong các hoạt động hàng ngày của khách hàng tiềm năng và công ty của họ. Tạo điều kiện để họ ghi chú bài thuyết trình của bạn và đặt câu hỏi bất cứ khi nào cần thiết. Đồng thời dẫn chứng khách hàng hiện tại của bạn đã giải quyết các vấn đề tương tự khi sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào. Bằng cách này, bạn có thể xây dựng niềm tin cho người mua tương lai của bạn.
Kinh doanh giá trị
Việc bán hàng không chỉ dừng lại ở thuyết trình sản phẩm. Khách hàng ngày nay có nhiều lựa chọn khi mà họ có thể tìm kiếm giải pháp sản phẩm trên thị trường. Khách hàng tiềm năng có thể đánh giá các đối thủ cạnh tranh khác và trách nhiệm của bạn là làm nổi bật giá trị sản phẩm của mình đối với doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng.
Với tư cách là đại diện bán hàng, bạn phải luôn khẳng định giá trị thương hiệu của mình. Hãy chứng minh bạn nổi bật như thế nào so với các đối thủ còn lại và những yếu tố nào khiến thương hiệu của bạn là lựa chọn phù hợp nhất cho doanh nghiệp của họ. Giai đoạn này trong quy trình bán hàng sẽ giúp khách hàng tiềm năng làm sáng tỏ những hoài nghi của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Sẽ có lúc người mua có thể cảm thấy như thể đang bị thúc ép mua hàng. Là đại diện bán hàng, bạn phải đảm bảo việc bán hàng của bạn không phải là thúc ép và tập trung hơn vào giá trị. Bằng cách này, bạn sẽ tạo ấn tượng lâu dài trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.
Đàm phán chốt giao dịch
Bạn đã vất vả chứng minh giá trị sản phẩm của mình. Người mua đang cân nhắc mua hàng và chỉ còn một bước nữa là có thể tiến tới chốt giao dịch. Đây là giai đoạn trong quy trình bán hàng mà bạn và người mua tiềm năng sẽ quyết định các điều khoản và điều kiện, hiệu lực và dịch vụ được cung cấp như một phần của giao dịch. Người mua luôn có quyền yêu cầu giảm giá và đại diện bán hàng sẽ phải thương lượng theo chính sách giảm giá của tổ chức.
Điều quan trọng nữa là đảm bảo mô hình báo giá của bạn hợp lý và công khai để khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm hiểu biểu giá của bạn. Đồng thời giúp cắt giảm thời gian thương lượng của đại diện bán hàng. Quan trọng là đừng để việc đàm phán chiếm quá nhiều thời gian trong quy trình bán hàng. Học cách bỏ qua nếu cuộc đàm phán không đi đến kết quả và ăn mừng khi chốt giao dịch thành công.
Triển khai hiệu quả
Trong kinh doanh, đừng chỉ ngừng lại ở việc chốt một giao dịch trước mắt mà hãy tạo cơ hội cho các mối quan hệ khách hàng về lâu về dài. Giá trị thực của giao dịch mua hàng là khi người mua sử dụng sản phẩm. Lý tưởng hơn là khi khách hàng quay lại mua sản phẩm của bạn nữa. Bạn cần đảm bảo mọi thông tin cập nhật sản phẩm đều đến tay khách hàng vào đúng thời điểm và hướng dẫn họ về các tính năng mới. Gửi khảo sát, tìm hiểu xem họ cảm thấy thế nào sau khi mua hàng và tạo ấn tượng với họ bằng cách phản hồi nhanh mọi khiếu nại.