Bán hàng là gì? Đặc điểm & phân loại các hình thức bán hàng

Khi một doanh nghiệp sản xuất hàng hóa ra thị trường, họ cần thực hiện nhiệm vụ bán hàng để hàng hóa có thể tiếp cận đến người tiêu dùng. Cũng có thể nói rằng, việc bán hàng có liên quan mật thiết đến sự phát triển của doanh nghiệp. Vậy bán hàng là gì? Nó có vai trò và đặc điểm như thế nào? Chúng ta hãy cùng tham khảo bài viết sau để tìm hiểu rõ hơn nhé.

Khái niệm bán hàng là gì?

Bán hàng (Tiếng Anh: Selling) được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường. Trong đó, bán hàng gồm một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quá trình nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp tư vấn, hỗ trợ hướng dẫn khách hàng phát triển để đưa ra quyết định mua hàng.

Có thể nói, bán hàng là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, trong đó nhân viên bán hàng sẽ tìm hiểu nhu cầu, hành vi người tiêu dùng và và cố gắng đáp ứng tối đa nhu cầu của họ. Đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài, hợp tác cùng có lợi giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Trước kia, hoạt động bán hàng thường mang tính thụ động và không có chiến lược lâu dài, có sự thúc ép khách hàng. Ngày nay, bán hàng theo hướng tư vấn, người bán hàng trở thành người tư vấn dài hạn. Điều này được thể hiện rõ trong cách tiếp cận khách hàng và tôn chỉ “khách hàng là thượng đế”, luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp cho khách hàng cái mà họ cần và hướng dẫn trợ giúp cho khách hàng. Luôn lắng nghe, quan sát khách hàng để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận trên cơ sở xây dựng mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Khái niệm bán hàng là gì?

Bán hàng có vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp?

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp đó là lợi nhuận. Để thực hiện được mục tiêu này, doanh nghiệp cần thực hiện tốt mục tiêu trung gian, đó là bán hàng. Chỉ khi bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn, thu lợi nhuận, thực hiện tái đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh là hoạt động cơ bản,có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và với nền kinh tế thị trường nói chung. Với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở ngày nay thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của mình, cụ thể:

Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian của việc sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng một cách tối ưu cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Hoạt động này còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cung cấp thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại để giúp hai bên hiểu rõ về nhau.

Thứ hai, bán hàng giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông từ đó kích thích đầu tư và kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng bán hàng cũng phát triển mạnh mẽ. Từ đó dẫn đến việc hình thành, mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được tình trạng ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh hoặc tái đầu tư.

Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất người chuyên bán. Tức là, các doanh nghiệp sản xuất sẽ tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ có hiệu quả cao hơn là việc tập trung vào cả sản xuất lẫn bán hàng. Do đó, tính chuyên môn hóa của bán hàng trong kinh doanh ngày càng cao.

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Vai trò của bán hàng

Đặc điểm của hoạt động bán hàng là gì?

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm, đó là: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng mang những đặc điểm sau:

• Khách hàng là người quyết định thị trường.

• Khách hàng chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả và sự thuận tiện của hàng hóa trong quá trình mua.

• Khách hàng đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.

• Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng không ngừng thay đổi.

Từ các đặc điểm trên, các doanh nghiệp nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường để nắm bắt được khách hàng quan tâm đến hàng hóa, sản phẩm như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, việc điều tra thị trường giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để có những tính toán phù hợp cho hoạt động bán hàng, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp để làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra các biện pháp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng,mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận trong kinh doanh.

➢ Tổng hợp danh sách Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh hay nhất

Phân loại các phương thức bán hàng cơ bản

Phương thức bán hàng là những phương pháp mà người bán lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ từ đó đi đến quyết định mua hàng hóa hay dịch vụ đó. Có hai phương thức bán hàng cơ bản,đó là bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại, cụ thể:

Phương thức bán hàng truyền thống là gì?

Phương thức bán hàng truyền thống là phương thức bán hàng mà việc mua bán diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên sản phẩm, số lượng, chất lượng, giá cả,…Phương thức này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu cho đến bao gói, đưa hàng, nhận tiền,…Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, kỹ năng giao tiếp,…Phương thức này gồm hai hình thức là: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.

• Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng được diễn ra tại một địa điểm cố định như cửa hàng, quầy hàng,…Với hình thức này, vị trí điểm bán hàng và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò vô cùng quan trọng để khách hàng tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán nên việc tìm vị trí điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng như tại các đầu mối giao thông và thuận tiện đi lại.

Bán hàng cố định là gì?

• Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như ô tô, tàu hỏa,…so với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp người bán chủ động tìm kiếm khách hàng. Điều này đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên, hình thức này khiến người bán tốn nhiều công sức, phải di chuyển nhiều nên giá bán sản phẩm sẽ cao hơn. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng hóa sẽ hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Hình thức này phù hợp với các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là sản phẩm tiêu dùng tập thể.

Phương thức bán hàng hiện đại là gì?

Đây là phương thức bán hàng mà người bán và người mua không cần trực tiếp tiếp xúc với nhau mà việc mua bán vẫn có thể diễn ra. Phương thức này có nhiều hình thức khác nhau như:

• Bán hàng theo hình thức tự chọn: hình thức này, khách hàng tự chọn những món hàng mình cần mua và tự mang ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa, chỉ dẫn hoặc tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng tìm kiếm hàng hóa một cách thuận tiện nhất.

• Bán hàng trong siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa phong phú về chủng loại và được sắp xếp, trình bày một cách bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Lượng sản phẩm tại siêu thị có thể lên đến hàng chục ngàn mặt hàng khác nhau.

Bán hàng trong siêu thị

• Bán hàng qua thư tín: hình thức này gồm các bức thư được soạn thảo công phu về nội dung và trình bày đẹp mắt. Doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng có nhu cầu và sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng.

• Bán hàng thông qua các hội chợ, triển lãm: ngày nay, việc bán hàng tại các hội chợ,triển lãm đã trở nên phổ biến và mục đích là giúp doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng. Bên cạnh đó, các nhà sản xuất cũng coi các cuộc hội chợ hay triển lãm như là nơi để mở rộng bán lẻ tăng doanh thu. Tại các hội chợ, doanh nghiệp sẽ tổ chức các trò chơi và các chương trình khuyến mãi để thu hút sự chú ý của khách hàng, khuếch trương hình ảnh sản phẩm và hình ảnh công ty.

• Bán hàng thông qua các sàn thương mại điện tử: đây là hình thức bán hàng không cần đến địa điểm bán hàng mà khách hàng mua hàng hóa bằng cách sử dụng công nghệ tin học, thiết bị điện tử như điện thoại, máy tính,..và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại và tiện lợi nhất, ngày càng phổ biến trên quy mô toàn cầu.

Bài viết trên đã khái quát về khái niệm bán hàng là gì cũng như những nội dung liên quan đến nhiệm vụ bán hàng. Bán hàng là nhiệm vụ cơ bản nhưng giữ vai trò vô cùng quan trọng với sự tồn tại của doanh nghiệp và nền kinh tế. Hy vọng bài viết này đã mang lại cho bạn những kiến thức bổ ích và đừng quên chia sẻ những thông tin này đến nhiều người khác nữa nhé!